Reseña «The Sales Matrix», de Carlos Ferrer

Volvemos a las reseñas: hoy, «The Sales Matrix: Sé el CEO de tus ventas», de Carlos Ferrer. Andaba en búsqueda de un libro sobre ventas poco convencional, alejado de los clásicos del género. Y, en este proceso, encontré la obra de Carlos.

A continuación, veremos las herramientas extraídas del libro, pero, para abrir boca, os dejo la frase que resume la obra:

“Porque el management es también una venta constante. Y la venta es, a su vez, una gestión constante. No somos conscientes, pero gestionamos continuamente vendiendo. Y vendemos continuamente gestionando.

Porque la vida es también una venta constante. Y la venta es, a su vez, una vida constante. No somos conscientes, pero vivimos continuamente vendiendo.”

– Carlos Ferrer

Matrix y Carlos Ferrer

Carlos Ferrer es un estratega de negocios, con más de 20 años de experiencia en ventas. Tras trabajar en decenas de empresas, recoge en esta obra las bases que soportan a un buen vendedor y estratega. Para ello, y valiéndose de la analogía con Matrix, Carlos nos muestra cómo hackear el sistema y mejorar nuestras dotes de comunicación.

Para Carlos, la valía de un ser humano en el mercado laboral ha dejado de regirse por las «hard skills» o habilidades técnicas, propias de las máquinas. En su lugar, lo que te permitirá ganar ventaja será el desarrollo de «soft skills», tales como la empatía, la escucha, la comunicación, etc.

«Es ahora más importante que nunca asegurar que todos tengamos unas soft skills adecuadas (lado humano), además de las hard skills (lado máquina) que se nos requiera para nuestro trabajo.»

Y, para ello, nada mejor que el aprendizaje. Como Carlos comenta:

«Me podía dejar tranquilamente como 2.000 euros en libros. Una locura, lo reconozco. Pero quería aprenderlo todo al respecto. Y, como buen vendedor, me quedaba con los que más me gustaban (un 5% aproximadamente), para vender el resto por Internet en forma de pack especial sobre la temática en cuestión.

Así recuperaba mi inversión. No me gusta acopiar material, si algo no voy a usarlo en dos años, como regla personal, me desprendo (vendiéndolo si puedo).»

Pero, no solo se trata de incluir conocimiento, sino de hacerlo de forma inteligente. Para ello, Carlos divide el aprendizaje en varios bloques:

• Bloque 1: Mi estado, mi zona.
• Bloque 2: Mi máquina, yo.
• Bloque 3: Mis armas, conmigo.
• Bloque 4: Mis armas, con los demás.

Bloque 1: Mi estado, mi zona

Como decía, Carlos enfoca la vida como un gran Matrix. Para entender cómo «esquivar las balas», primero que conocer las reglas del juego. Para ello, hay que ver la vida como Matrix, un juego de mayorías-minorías y modelos predecibles

«Vamos a imaginar el mundo real para cualquier ámbito de la vida (relaciones, trabajo, amistad, amor, bolsa, todo) como el mundo virtual de Matrix.

Donde el código del programa que rige ese mundo, lleno de emociones y de modelos matemáticos acción-reacción repetibles, lo correlacionamos hacia grupos de mayoría-minoría respecto a las respuestas tipo más estándar de todas las posibles.»

Teniendo esto claro, vamos a jugar a la inversa: vamos a ir con la minoría.

«Y vamos a subirnos al grupo de la minoría, conscientes de ello, porque nos hemos tomado previamente nuestra pastilla roja. O sea, nos abstraemos de las emociones.

Y vamos a elegir nuestra respuesta o a provocar el estímulo que queramos conscientes de que va a producir la respuesta que deseamos (nos anticipamos a ella).»

Bloque 2: Mi máquina, yo

Una vez hemos entendido que, para hackear el código, hay que trabajar a la inversa, vamos a trabajar en nosotros, en nuestro avatar. Para ello, trabajaremos nuestros valores y principios.

Definir tus valores

Los valores son la brújula que guía tus decisiones y acciones y, por tanto, tu vida. Identificar tus valores principales te permitirá conocerte mejor y tomar mejores decisiones, por lo que no deja de ser un ejercicio muy interesante.

Para ello, puedes echar mano de una herramienta ya citada en el blog: El Valor de los Valores. Es una forma muy útil para analizar tus 5 valores principales, que yo he utilizado y explicado en el siguiente post.

En el libro, Carlos nos expone sus valores, junto a una explicación de cada uno:

«Claramente para mí la prioridad uno es la salud, la dos es el dinero (con ello entiendo, un mínimo para vivir) y la tres es el amor. Porque sin la uno, de nada me sirve la dos. Y sin la dos (si no puedo comer o cobijarme), de nada me sirve la tres. Y si encima tengo la tres, sinceramente no necesito nada más en la vida.

Entendiendo que esas tres prioridades son extensibles a mi círculo familiar y de amigos. Cuanto más extendido tenga las tres hacia mi entorno cercano, más feliz estaré yo también. Pero no acaban ahí, tengo dos prioridades más. La prioridad cuatro es aprender. Y la cinco y última dejar un legado. Y estas dos últimas forman parte de mis acciones descritas en este libro y mi programa Sé el CEO de.

1-Salud.

2-Dinero.

3-Amor. 

4-Aprender. 

5-Dejar un legado.«

Aclara tus principios

«Mis principios son yo. Junto a mis valores o prioridades son el juez que rige mi mente ante cualquier decisión que deba tomar. Soy humano, pero si fuera máquina, solo tendría que programarme con esos dos datos: valores y principios. Y sería capaz de regirme solo, con personalidad propia, cual sistema o país, con unos valores y principios propios.»

Los principios personales son una extensión de los valores, máximas más elaboradas y detalladas. Así, los 10 principios principales de Carlos son los siguientes:

• Sé león y sé seguro (audacia y autoconfianza). 
• Sé tío bueno (calidad y excelencia). 
• Sé paciente (toma de información y reposo, y dudar de todo). 
• Hazlo fácil (inteligencia y sentido común).
• Sé niño (sé tú, no un espejo social).
• Sé CEO (nivel y simplicidad).
• Sé colega (sonrisa y confianza).
• Sé asertivo (ganar-ganar).
• Sé mujer (escucha y empatía).
• Sé digno y de confianza (integridad y sencillez).

A su vez, Carlos separa cuatro dimensiones del ser humano, siendo estas: mente, corazón, cuerpo, espíritu. Y, cada una de ellas, se relaciona con una inteligencia: mental, emocional, física, espiritual.

Con el fin de tener cada área presente, Carlos recomienda seguir estas medidas:

• Mente: supongamos que la vida media de nuestra profesión fuera de dos años y preparémonos en consecuencia.
  
• Corazón: supongamos que los demás pueden oír lo que decimos de ellos y hablemos en consecuencia.
  
• Cuerpo: supongamos que hemos sufrido un ataque al corazón y vivamos en consecuencia.
  
• Espíritu: supongamos que cada tres meses nos encontramos cara a cara con nuestro creador (esta parte depende de si eres creyente o no, pero si no lo eres, también aplica desde el lado moral y mucho) y vivamos en consecuencia.

Gestiona tu tiempo – Cuadrante II

Finalmente, gestionar tu tiempo será clave para aplicar correctamente tus principios y valores. Para ello, utilizaremos la teoría de los cuadrantes de Stephen Covey, la cual puede explicarse a través de la siguiente imagen:

«Hay que atacar en el corto plazo y cuidar durante el medio, para recoger en el largo. Porque el corto plazo del futuro no es más que el largo plazo del presente.»

– Carlos Ferrer

Bloque 3: Mis armas, conmigo

Tras analizar y definir tus valores y principios, podremos entrar en mejorar nuestro avatar. Para ello, es importante ordenar y simplificar nuestro disco duro, como si nuestra ente fuese un ordenador.

«Tu subconsciente es un gran data lake (un enorme repositorio de datos almacenados en su formato natural sin procesar, es un palabro usado en big data) que sabe analizar tu mente de manera automática, con unos outputs muy bien estudiados y procesados, pero todavía sin criterio racional.

Una intuición no es más que un mensaje adelantado de una realidad que la razón no ha tenido tiempo de confirmar. Hazle caso.»

Además, podremos ir refinando aquellas habilidades que el mundo laboral exige de nosotros. Como citaba el libro «¿De qué color es tu paracaídas?» de Richard Bolles, cuando se entrevista a un candidato, el entrevistador solo tiene dos preguntas en su cabeza:

• Pregunta 1: «Este candidato, ¿me va a ayudar a solucionar mis problemas actuales?».
• Pregunta 2: «Este candidato, ¿me va a aportar nuevos problemas a los que ya tengo?».

Trabaja estas habilidades y tendrás mucho terreno ganado. Pero, si lo que quieres es ser tú mismo el que las utilizas con otros, deberás trabajar tu liderazgo. Como dice Carlos: «El liderazgo es el arte de conseguir que alguien haga algo que tú quieres porque él quiere hacerlo.» Si quieres aprender sobre ello, siempre puedes meterte en LEINN.

Bloque 4: Mis armas, con los demás

«En la venta, el ligue, la amistad y en cualquier relación entre dos personas en general el ser capaz de hallar un punto en común facilitará el destapar emociones positivas entre ambos. Este sería un ejemplo Matrix de cómo despertar una emoción concreta de manera anticipada.»

Las fases de la venta

En las ventas, como en la seducción, todo tiene unas fases. Y, entenderlas nos ayudará a escalar en la interacción con el cliente. Te dejo la imagen con las fases y los posibles errores, pero, si quieres entender cada paso, te recomiendo que leas la obra de Carlos.

Delegar en Matrix

Carlos expone el modelo de delegación de Covey, dividido en 5 bloques:

• Reglas: principios, límites y los «cuidado» que llevan al fracaso. Tener muy claro cualquier regla que rija la operación en sí.
  
• Recursos: presupuestos, sistemas, personas. Formas de acceder a ello.
  
• Rendición de cuentas: cómo, quién, cuándo y criterios de OK o no-OK. Cuál va a ser el criterio, bajo qué KPI se va a medir, de qué manera, cuándo y qué va a ser considerado como trabajo OK o trabajo no OK.  
  
• Consecuencias: por qué se hace, consecuencias de alcanzar o no los resultados deseados.
  
• Resultados deseados: qué y cuándo. Ojo, estamos hablando de resultados, no de métodos. Solo definiremos qué queremos conseguir y para cuándo lo queremos disponer. Y nada más.

Otros consejos

• Negociar por intereses, en lugar de posiciones: en lugar de defender posiciones, buscar las motivaciones de todas las partes y llegar a un acuerdo que beneficio a todos.
  
• Entiende cuál es la línea de ruptura del cliente: la línea de ruptura sería la posición límite de cada parte para la cual no existe ganar-ganar, porque se traduce en un perder según seas uno u otro (ganar-perder, perder-ganar) y, por tanto, no te interesa el caso. Es, pues, lo que dice su nombre, la línea en la que se rompe la negociación.
  
• Fijar objetivos: a la hora de fijar objetivos en la conclusión de las reuniones, responder a las siguientes preguntas:
  • Qué: «¿Qué es ese paso?».
  • Quién: «¿Quién da ese paso?». 
  • Cuándo: «¿Cuándo se da ese paso?»

• Coaching VS Mentorías: un coach no es un mentor. Coaching y mentoring guardan relación, pero son dos conceptos muy distintos. Un coach no enseña, solo guía. Es un facilitador o acompañante. No da conocimiento, ayuda a que el otro lo descubra por sí mismo. No necesita ser un experto ni un referente en el área que trabaje, solo hace de guía.
  • Por ejemplo, un entrenador de fútbol no necesita haber sido un gran jugador de futbol ni tener más edad o experiencia que el jugador. Un mentor conoce el contexto y actúa desde el propio conocimiento y experiencia. Es un referente en el área trabajada y es o ha sido experto. Es un espejo para el que se dirige. Hacer coaching no requiere que sepas de la materia, porque solo eres el guía.

• Prework: antes de una reunión, tener claro el siguiente prework:
  • Perfil de la empresa.
  • Últimas noticias económicas.
  • Perfil de los asistentes.
  • Notas de las últimas reuniones.
    
• Tiempo para ti: Carlos reserva 4 horas los lunes o viernes por la mañana a organizarse, revisar sus valores y principios y fijar y apuntalar metas.

Conclusión

Un libro denso e interesante, perfecto para hacer una mayor introspección. Solo he podido dejar unas pinceladas, por lo que te recomiendo echar un ojo a la obra completa:

Y, poco más. Seguiremos atentos a nuevos libros de Carlos.

Hasta entonces, nos leemos.

-Javier